A captação de imóveis usados é parte principal e fundamental da venda. Se a captação for bem feita há grande chances de se comercializar o bem imóvel em pouco tempo.
Mas, qual é a fórmula para realizar uma captação com excelência? Isso é bem relativo, varia de corretor para corretor. Cada um tem a suas habilidades na hora de conquistar o proprietário e convencê-lo de seu talento profissional. Ou seja, o corretor deve aprender, primeiramente, a se vender aos olhos clínicos do dono do imóvel. Deve mostrar suas posições, ética, responsabilidade, experiência e, fundamentalmente, a realidade em que se apresenta o mercado imobiliário.
A outra indagação preponderante que o corretor de imóveis se faz: o que é e como fazer uma captação com excelência? É muito fácil responder a esta pergunta a partir do momento em que nos colocamos na posição de clientes. Queremos, quando comprador, no mínimo, adquirir um imóvel que não esteja superfaturado, que nos agrade e atenda as nossas expetativas e necessidades. Por outro lado, como vendedor, almejamos comercializar nosso patrimônio da melhor forma possível, com um preço que, pelo menos, não esteja abaixo do praticado pelo mercado. Uma captação com excelência é conseguir que o proprietário do imóvel lhe assine a autorização com exclusividade, preço adequado ao imóvel e comissão dentro da tabela de honorários estabelecidos pelo CRECI.
Na avaliação do imóvel é que está um dos pontos chaves para concretizar o fechamento da autorização de anuncio, publicidade, divulgação, etc., concedido pelo proprietário em favor do corretor.
Vale ressaltar: não identifico a autorização como autorização de venda e sim como autorização de anúncio. Quem vende é o proprietário. Nós, corretores de imóveis, intermediamos a transação imobiliária. E da mesma forma, na mesma autorização de anúncio, não falo sobre comissão e sim sobre honorários, devidos pela concretização da transação realizada entre vendedor e comprador por intermédio do corretor.
Não podemos simplesmente afirmar um preço só para agradar o ego do proprietário. É a sua imagem que está em jogo. Temos que ser verdadeiros e éticos. Não se deve ter receio de informar a realidade. Informar, ao cliente, o valor da avaliação do imóvel e verificar qual o valor que ele estava imaginando. Desta forma, a autorização deve conter dois valores: a avaliação feita pelo corretor e o valor autorizado, pelo cliente proprietário, pra venda. Assim, no futuro, o corretor estará respaldado pela seriedade e profissionalismo apresentado pelo documento. Não ficará em uma situação desconfortável caso não consiga vender o imóvel, tendo ainda argumento suficientemente plausível para reavaliar, juntamente ao cliente, um novo valor a ser apresentados nos anúncios. O proprietário perceberá isso no momento em que surgirem as propostas ou comentários dos clientes compradores.
Em resumo, a captação com excelência é sinal de economia em quantidade de anúncios, demonstra a responsabilidade e profissionalismo com o trabalho de corretor, evita as perdas de tempo e facilita a comercialização do bem imóvel.
Por: Rodrigo Barreto
Fonte: Publicidade Imobiliária
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